Perfil

Oberto Sausage Company es uno de los fabricantes líderes en pasabocas de carne y de salsas en Estados Unidos. Con base en Kent, estado de Washington, esta empresa familiar ha estado presente en el mercado por más de 85 años. Dentro de sus marcas se encuentran Oh Boy! Oberto, Lowrey’s Meat Snacks, Pacific Gold Meat Snacks y Smokecraft Real Smokehouse Snacks. Oberto vende sus productos directamente a cadenas de supermercados y mayoristas en Estados Unidos y distribuye a nivel global sus productos a través de Frito-Lay.

Retos del Negocio

La empresa, como líder en una categoría, que ha experimentado un crecimiento consistente de dos dígitos y donde la demanda orientada a eventos está siempre presente, Oberto necesitaba un sistema de pronósticos que les permitiera lo siguiente:

- Modelar la demanda básica de sus productos con base en la historia.

- Incorporar de manera fácil el “Conocimiento” o Know How del negocio que posee el personal de campo dentro de las proyecciones de la demanda básica proyectada.

- Mantener seguimiento de los cambios del pronóstico y las causas que generan estas desviaciones.

- Desarrollar un “Pronóstico Basado en el Consumo” para los segmentos claves del negocio e integrar este tipo de pronóstico en el pronóstico general de la empresa.

- Mantener un balance óptimo entre la calidad del pronóstico y la complejidad, costo y recursos dedicados a la generación del pronóstico.

Eric Kapinos, Director de Pronósticos y Planeación en Oberto, es un planeador veterano que inicio su carrera en los inicios de la década de los 90’s como analista de pronósticos en Starbucks Coffee. A través de los años Kapinos ha trabajado en múltiples equipos de trabajo desarrollando y mejorando procesos de planeación de pronósticos de demanda y evaluando e implementado sistemas informáticos que soporten estos procesos. Ha hecho uso de soluciones que van desde hojas de cálculo, pasando por sistemas desarrollados internamente, hasta sofisticados sistema de planeación corporativos.

Kapinos menciona lo siguiente: “Inicie como un fervoroso creyente en el consenso y la colaboración para desarrollar los pronósticos, pero comencé a darme cuenta que nunca hay absoluto consenso y la colaboración solamente debería ser utilizada donde realmente agrega valor”. El Sr. Kapinos ha desarrollado un proceso de construcción de los pronósticos de demanda que combina los métodos estadísticos de evaluación de la demanda con el juicio y criterio de quines conocen el negocio. Este proceso es desarrollado por un grupo de personas conocedoras y cada una de ellas agrega valor al proceso de construcción del pronóstico. Las herramientas utilizadas para soportar este proceso son Forecast Pro Unlimited, Forecast Pro Unlimited Collaborator y Forecast Pro XE.

Solución:

“Contamos con una solución integral con Forecast Pro”, comenta Kapinos. “Utilizamos Forecast Pro Unlimited como la base central de nuestro proceso de planeación de la demanda. En este sistema de genera y se depura el pronóstico de la empresa. Después que establecemos con claridad el pronóstico, este es alimentado a nuestro sistema de ERP en el cual, basado en este pronóstico, se procede a ejecutar los procesos de compras, planeación, programación y producción”. “Uno de nuestros principales retos con relación al pronóstico es realmente entender cual es la demanda real. Iniciamos con la creación, relativamente conservadora, del pronóstico basado en los registros históricos. Generalmente utilizamos el Sistema de Selección Experta de Forecast Pro Unlimited para generar esta primera etapa. Para poder modelar las condiciones anormales que se pueden presentar en el futuro, hacemos uso de la funcionalidad de Eventos, lo cual permite incluir promociones, efectos del clima, etc. Este es nuestro punto de partida”.

Después, este pronóstico base (Kapinos lo llama un Pronóstico Estándar), pasa a ser revisado por el Gerente de Demanda y por los Representantes de Servicio al Cliente, quienes hacen una revisión detallada de las proyecciones mediante el uso de Forecast Pro Unlimited Collaborator. Los Representantes de Servicio al Cliente son los responsables de incluir variantes en el Pronóstico Estándar, incluyendo elementos que saben que suceden en el campo y que generan desviaciones en la demanda. El equipo dedicado a depurar el pronóstico tiene interacción directa con las personas de ventas quienes también conocen de eventos y situaciones que deben ser reflejadas en el modelo de pronósticos. El objetivo principal de esta fase es incluir en el pronóstico los eventos especiales para generar un Pronóstico Específico, como lo llama Kapinos. A través del uso de Forecast Pro Unlimited Collaborator, este equipo de trabajo puede incluir en las cifras del pronóstico estos elementos.

El otro jugador clave en el proceso de construcción de pronóstico en Oberto es el Analista de Pronósticos. Este personaje tiene como principal objetivo identificar los comportamientos de demanda de los principales clientes de la empresa. Utiliza un método de Regresión Dinámica (Causal) que posee Forecast Pro XE. Kapinos explica lo siguiente: “Para aquellas unidades de negocio de alto valor, el analista de pronósticos construye un modelo causal para capturar eventos o cualquier otro comportamiento en el mercado y obtiene los resultados del caso, para afectar con estos el pronóstico específico que se había obtenido hasta la fase anterior. El analista de pronósticos se focaliza en el 20% de los clientes y eventos que generan el 80% del volumen”.

Resultados

Inicialmente Oberto había utilizado un proceso mucho más complejo a través del uso de un sistema informático mucho más sofisticado y una serie de actividades más amplias. Oberto optó por un procedimiento mucho más focalizado y dirigido, utilizando Forecast Pro como su eje central. Kapinos indica; “Hubo un cambio suave y sencillo. No queríamos a toda nuestra fuerza de ventas construyendo un pronóstico por cada item (sku) en cada semana. Utilizamos a nuestro equipo comercial como una fuente de información únicamente en aquellos casos cuando la historia no es suficiente para indicarnos que puede suceder y este tipo de acción ha funcionado muy bien”. “Una adecuada combinación de procesos administrativos y herramientas sencillas pero poderosas, como lo es Forecast Pro, es muy útil. Estamos en la capacidad de poder realizar ajustes en el pronóstico y entender con claridad cuales son las fuentes que generan estos ajustes. Hemos sido capaces de mantener un crecimiento de dos dígitos, manteniendo los niveles de inventario y su valor en las mismas cantidades de antes. También hemos sido capaces de identificar de forma estratégica brechas entre nuestros planes de producción y potenciales las necesidades de importantes clientes, pudiendo reaccionar proactivamente para solucionar a tiempo estas situaciones. Nuestros pronósticos se han convertido en una herramienta que ayuda, desde la base operativa de la empresa, hasta la planeación de ventas a nivel de la dirección de la compañía”, concluye de esta forma su testimonio el Sr. Kapinos.