La Planeación de Cuentas Claves tiene sus raíces en la Planeación Estratégica de Mercadeo y los académicos recomiendan que se realice un enfoque similar con estos dos tipos de Planeación; El hecho de no hacerlo es una de las razones por el cual la implementación, fracasa. La Planeación Estratégica de una organización consiste en la fijación de objetivos, el análisis de las deficiencias, la evaluación estratégica y la formulación e implementación de estrategias.

Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management)consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores. Consideramos que es natural la prevención que se puede generar por parte de la Fuerza de Ventas al enfrentarse al uso de nuevas herramientas, las cuales son muchas veces enfocadas como elementos de control y seguimiento a la labor de los comerciales por parte de la dirección, más que componentes que ayuden a los vendedores a cerrar más negocios. Los vendedores comienzan a sentir aversión al sistema CRM si ven que solamente les agrega más carga de trabajo y no ven un beneficio para su trabajo diario. Cuando el sistema se ha implementado como un mecanismo de control y seguimiento a la fuerza de ventas, la reacción de ellos puede ser aún peor.